V današnji industriji hektične in izjemno konkurenčne opreme je vsaka izbira kupcev več kot nakup - gre za zaupanje. Danes bi radi delili resnično zgodbo o enem od naših zavzetih zaposlenih in stranke, kjer nismo zmagali na podlagi cene, ampak na resnični vrednosti, profesionalnosti in predanosti.
Prvi stik: prijeten in gladek dialog
Izkušnja se je začela s preprostim spletnim poizvedovanjem. Stranka s sedežem v Afriki, ki je usklajevala namakalni projekt za kmetijski sektor, je iskala zanesljivo vrtalno ploščo. Z nami je stopil v stik z nami in bil takoj povezan z našim prodajnim svetovalcem Michaelom (Alias).
Je takoj odgovoril Michael in pozorno poslušal posebne zahteve:
"Potrebujem dizelsko vrtalno ploščad, ki lahko vrta 100 metrov," mora biti primerna za naše suhe in trde razmere v tleh. "
V naslednjih dneh je Michael ohranil tesno komunikacijo s stranko in zagotavljal podrobne specifikacije, delovne videoposnetke, študije primerov in temeljito razlago naših poprodajnih storitev in usposabljanja po prodaji. Stranka je cenila jasnost in strokovnost in navedla:
"Pogovor s tabo je enostavno. Vse je jasno razloženo."
Zdelo se je, kot da je sodelovanje usmerjeno v pozitivno smeri-dokler ni prispelo novo sporočilo.
Konkurenca: še dva močna kandidata
Stranka nas je obvestila, da sta obravnavani tudi dve drugi podjetji. Oba sta predlagala podobne izdelke s privlačnimi cenami. Ena od njih je bila znana blagovna znamka v regiji, z dobro lokalno distribucijo in ugledom storitev.
Za trenutek se je zdelo, kot da se je situacija spremenila. Toda namesto da bi panično ali poskušal spodkopati ceno, je Michael uporabil drugačen pristop. Verjel je v to, kar smo ponudili-in se je odločil pokazati svojo resnično moč.
Strategija: presega ceno s profesionalnostjo
Michael se je preusmeril z našo tehnično ekipo in pripravil predlog projekta po meri, prilagojen stranki. Ta predlog je presegel običajne specifikacije. Vključeno:
Podroben konfiguracijski list
Časovni roki na podlagi lokalnih logističnih pogojev
Študije primerov iz podobnih tal in podnebnih razmer v sosednjih regijah
Razčlenitev pričakovanj vzdrževanja in delovanja
Najpomembneje je, da je obravnaval resnična tveganja, s katerimi se lahko srečuje stranka, če oprema ni uspela med največjo sezono-in kako bi naš podporni sistem ublažil ta tveganja.
Potem je prišla drzna poteza. Michael je uredil klic med stranko in enim od naših obstoječih uporabnikov-dolgoletno stranko v zahodni Afriki, ki je dve leti prej kupil popolnoma enak model.
Ta stranka je povedala resnico:
"Ta ploščad deluje močno že skoraj dve leti. Niti en večji razčlenitev. Ko sem imel vprašanja, se je njihova ekipa hitro odzvala. Najboljši del? V enem dnevu smo trenirali naše operaterje."
To pričevanje je kupcu dalo nekaj, kar konkurenti ni imel: zaupanja v uspešnost v resničnem svetu.
Ponudba: več kot le stroj
Razumevanje pomislekov stranke glede prve uporabe smo se zavezali:
Brezplačno spletna operacijska usposabljanja
Popolna oddaljena tehnična podpora v začetni fazi vrtanja
Neobvezno pošiljanje tehnika za pomoč na kraju samem (če je potrebno)
Drugi prodajalci so ponudili cenejše cene. Ponudili smo duševni mir.
Odločitev: klic, ki je pomenil vse
Nekaj dni kasneje je Michael prejel klic.
Stranka je rekla le pet besed:
"Fantje imate moje naročilo."
Je razložil svojo odločitev.
Niste najbolj dostopni, vendar ste najbolj zaupanja.
Zanj je bila to več kot primerjava stroškov-šlo je za zanesljivost, storitev in zaupanje.
Dostava: brezhibna izkušnja
Ko je bilo naročilo podpisano, je naša produkcijska ekipa hitro sledila montaža. Ne morem si privoščiti, da bi v primeru nekaterih vprašanj preživel čas na mestu. Logistično načrtovanje je bilo skrbno izvedeno, da je na spletnem mestu stranke nemoteno dostavo. Med celotnim postopkom pošiljanja smo ostali v stiku s posodobitvami v živo.
Ko je stroj končno prispel, nam je stranka poslala fotografijo, kako deluje na terenu z napisom:
"Izbira pravega partnerja je vse pomembna."
Nekaj mesecev pozneje je ista stranka predstavila prijatelja iz drugega kmetijskega projekta, ki se je obrnil do nas za svojo vrtalno opremo.
Lekcija: resnična moč se vidi v akciji
Ta uspeh ni bil le zaradi posameznih prizadevanj prodajalca-to je bila posledica dobro usklajene ekipe, ki je na vsaki stopnji prinesla resnično vrednost. Od predprodaje posvetovanja do podpore po prodaji je vsak korak kupcu pokazal, da za njegov uspeh skrbimo toliko kot naš.
Na današnjem trgu cena le redko osvoji zveste stranke. Namesto tega je pomembna sposobnost reševanja težav, zmanjšanje tveganja in zagotavljanje dosledne vrednosti.
Tega naročila nismo "osvojili". Zaslužili smo si z zaupanjem, profesionalnostjo in miselnostjo, usmerjeno v rešitev.
In za nas to ni bila samo prodaja.
To je bil začetek dolgoročnega partnerstva, ki temelji na medsebojnem spoštovanju.
